Правим сделка за кола?

Значителното увеличение на продажбите на автомобили принуждава вносителите да отворят собствени представителства или да търсят партньори. Но какви са условията за записване в техните изисквания?

В началото това беше сливането между идея и първоначален капитал, както във всеки бизнес, казва генералният мениджър Джордж Балан как се ражда Cardinal Motors, постоянен търговец на автомобили. Идеята, на която се основаваше бизнесът, уникална по онова време, беше да стане дилър с една марка. Начален капитал, 500 000 $. Защо дилър с една марка? Защото, когато се съсредоточите върху спецификата на една марка автомобил, можете да постигнете качество на услугите, което ви отличава от останалите конкуренти. Можете да изградите лоялност на клиентите. Можете да знаете по-подробно проблемите, пред които са изправени вашите клиенти.

След 11 години Cardinal Motors се стреми към оборот от 15 милиона евро за 2005 г. от продажбата на около 1200 автомобила VW, Audi и VW микробуси и свързаните с тях сервизни дейности. Очакваната нетна печалба на Balan е около 700 000 евро.

Компанията е един от 65-те оторизирани дилъри на Porsche Румъния, лидер на пазара за внос на автомобили. „Към края на юни вече сме продали 500 автомобила, както през цялата 2003 г. Тази година нарастваме с 93%“, казва Балан.

Днес голяма работа ли е да си търговец на автомобили? Продажбите нарастват стабилно през последните години, но случилото се през тази година изненада и най-оптимистичните. Цифрата от 130 000 продадени автомобила през първите шест месеца на годината означава увеличение с 63% в сравнение със същия период на миналата година и се равнява на продажбите за цялата 2004 година.

Увеличението донякъде изненада вносителите. Meridian, най-големият дилър на Dacia Groupe Renault, отбеляза оборот от 16 милиона евро през първата половина на годината, 78% по-висок от същия период на миналата година. Печалбата на компанията за първите шест месеца на тази година достигна 2,1 милиона евро, със 75% повече в сравнение със същия период на 2004 година.

„Дори и да очаквахме тези добри моменти, когато отворихме втория автомобилен комплекс в западната част на Столицата, развитието на автомобилния пазар, основано на успеха на марката Logan и изпълнението на правителствената програма за обновяване на автомобилния парк, ни донесе растеж над очакванията ", казва Каталин Булток, генерален мениджър на Meridian .

За да се справят с поръчките, сега вносителите трябва бързо да разширят дилърската си мрежа. "Трябва да призная, че експлозията на автомобилния пазар ни завари малко неподготвени, индустрията беше малко зад пазара", казва Брент Валмар, генерален мениджър на Porsche Румъния .

Ако имате няколко милиона евро за бизнес, сега е моментът да ги инвестирате в шоурум със сервиз, представител на марка. Лесно е да се каже, но без подкрепата на вносителите шансовете за успех намаляват. Отминаха дните, когато можете да отворите малка сервизна работилница и да ударите земята, като поправите множеството употребявани автомобили, нахлули на румънския пазар през 90-те години.

Но ако вече имате поне една автомивка, сте изпълнили критерий да бъдете избрани за дилър на марков вносител. Основното условие обаче е да има потенциал в района на пребиваване.

Това може да се установи само с добре документирани проучвания на пазара, които могат да бъдат поръчани само от фирми вносители или производители. Една от първите инвестиции, които Renault направи по отношение на Dacia, беше подготовката през 2000 г. на такова проучване за геомаркетинг.

„Разработихме териториална организация на дилърската мрежа по такъв начин, че да отчита бъдещото развитие на пазара“, обяснява Жак Абот, търговският директор на Румъния в Dacia. Както в много други бизнеси, е достатъчно да платите за един. "Времето потвърди валидността на нашето проучване. Другите марки започват да отварят офиси около нашите центрове", казва Абот. Така че, потърсете безплатна земя близо до дилър на Dacia или Renault, купете я и се свържете с някой, който има опит в автомобилната сфера. След кратко време вносител ще ви предложи да станете дилър на марките, които той носи в Румъния .

Не би ли било хубаво да бъдем толкова прости? В допълнение към горното, трябва да можете да представите бизнес план за поне десет години. „Дилърът с една марка трябва да има поне 10 000 квадратни метра“, казва Валмар. Добавят се разходите за поддръжка на земята, заедно с комуналните услуги, устройството и действителното строителство.

Най-високи ще бъдат разходите за изграждане и подреждане на шоурума. „В случая с марките, представени от Porsche Румъния - VW, Audi, Seat, Skoda и Porsche, тези разходи възлизат на около 1000 евро на квадратен метър“, обяснява генералният мениджър на вносителя.

Изложбеното пространство трябва да осигурява 35 квадратни метра за всеки изложен модел. Размерът на сервиза трябва да се изчислява според средния дневен брой пропуски, т.е. клиенти, които прекрачват прага на представителството.

Очевидно тайната на тези формули е известна само на официалните вносители въз основа на техния опит на други пазари. И първоначалният капитал трябва да е ваш - вносителят идва с ноу-хау, с обучението на персонала, резервните части и автомобилите. Това е, ако желаете, вид франчайз, който не плаща франчайз таксата.

Каква би била крайната инвестиция? Например са необходими само 300 000 евро за услуга Dacia, около 800 000 до 2 милиона евро за шоурум на Dacia или Dacia-Renault, 3,5-4 милиона евро за дилър на марката Dacia-Renault. Nissan е най-малко 2,5 милиона евро, за да бъде дилър на Porsche в Румъния .

Маржовете на печалба от продажбите са много малки, около 5%, затова не можете да си позволите да се провалите. Колкото по-голям чадър имате над главата си, толкова по-добре.

Дори сервизната дейност все още не е много добра, твърдят вносителите. Цената на един час труд е около 20 евро, далеч под практикуваната на Запад, където час служба достига 80 евро. Това в условията, при които конкурентоспособността налага услуги със сравним стандарт за качество. Засега печалбата на дилъра идва еднакво както от дейността по продажби, така и от дейността след продажбата. На Запад съотношението е около 60 към 40 в полза на следпродажбените услуги.

За компанията Meridian само 38% от оборота за първите шест месеца е генериран от продажбата на нови превозни средства. 20 процента идват от сервиз, 18% от продажбата на резервни части и останалите 25% от продажбата на употребявани автомобили.

Тази дейност, продажбата на автомобили втора ръка, все още е широко разпространена в Румъния и е доста важен източник на доходи за търговците на автомобили.

Вместо това Tiriac Auto, вторият по големина вносител на румънския пазар, който продава 10 марки превозни средства, постигна около 75-80% от оборота от продажбата на превозни средства, казва Адриана Ичим, изпълнителен директор на компанията, само на 20- 25% са приходите, реализирани в резултат на услугите и продажбата на резервни части.

„Този дял от приходите е свързан и с факта, че тарифите, които начисляваме за следпродажбени услуги, все още не са на нивото на страните от ЕС, докато цените на автомобилите са относително на същото ниво“, обяснява Адриана Ичим.

"В зависимост от спецификата на всяка марка, ние изчисляваме средно, че тарифите, които се начисляват в мрежата на нашата компания за следпродажбени услуги, представляват между 40-50% от тези, начислени в западните страни", каза служителят от Tiriac Auto.

и въпреки това, вие заслужавате да бъдете търговец на автомобили, дори независим дилър, партньор на вносител. Те обаче избягват да съобщават комисионната, предоставена на дилърите. В зависимост от марката и модела, който се продава, процентите, предоставени на дилърите, се различават.

"Споразуменията с дилърите са много ясни, включително критериите за ефективност, така че комисионните, които получават, са променливи. По правило вносителят запазва процент, който осигурява имиджа и представянето на марката и покрива оперативните разходи", казва Адриана Ичим.

Но не е по силите на всеки да направи пет- или десетгодишен бизнес план, както вносителите изискват. и не можете да сте сигурни как ще се развива автомобилният пазар. Но фактът, че все още сме на предпоследното място в Европа по степен на двигател (т.е. броят на автомобилите на глава от населението), показва, че на пазара все още има много място за растеж.

Бизнес планът на търговец на автомобили е резултат от комбинираното влияние на няколко фактора. "На първо място, ние изхождаме от нашите дългосрочни цели, които се основават на историята на вътрешните продажби и развитието на местния автомобилен пазар. След това, в съответствие с капацитета за продажби и целите за развитие, Dacia Groupe Renault ни предоставя определена цел на продажбите, която е в основата на оценките на стойността на бизнес плана ", казва Каталин Булток от Меридиан .

В крайна сметка ръстът от над 60% от пазара ще бъде намерен в следпродажбени дейности, където услугите, предлагани на клиентите, отиват все по-далеч и по-далеч, за да се промени. Autoitalia, вносител на марките Fiat, Alfa Romeo, Lancia, SsangYong и Maserati, предлага кафе на всички клиенти, които спират в представителството му в западната част на столицата.

Не се усмихвайте: малките „дреболии“, от любезността на механика до бързата доставка на резервни части, ще имат значение. „В нашия шоурум в Плоещ ще имаме две хостеси, които да водят клиентите, да им предлагат кафе или сок, ще имаме и интернет“, казва Джордж Балан от Cardinal Motors. "Освен това ние сме сред малкото дилъри, които предлагат колата безплатно за периода на обслужване. Това е така, защото като цяло първата кола се продава от консултанта, а останалите от услугата.".

Парадоксално или не, но в Румъния един от най-големите разходи е обучението на персонала. „Инвестираме около 10 000 евро за обучение на механик“, казва Брент Валмар.

Защо отнема толкова време? "Липсва средно образование. Няма персонал с добра техническа подготовка", обяснява Жак Або от Дачия. "През 2005 г. планирахме не по-малко от 150 000 часа обучение на персонала."

Фактът, че производителите или вносителите не предлагат финансова подкрепа на партньори, а дори изискват изпълнението на годишните обеми на продажбите, разделени на месеци, може да накара мнозина да си вдигнат носа при мисълта да станат търговци на автомобили. Но идеята, че всички разходи за обучение на квалифициран персонал се поемат от вносителя или производителя, може да повиши техния морал.

Освен това някои дилъри, като Porsche Румъния, също могат да се възползват от кредитни или финансови линии от специализираната банка на групата, Porsche Bank. „В такъв бизнес, когато включите лампата, нещата трябва да се обърнат веднага“, казва Дана Кортина, главен изпълнителен директор на Porsche Румъния. .

А постоянното увеличаване на продажбите дава нещата бързи темпове. "В нашите представителства предлагаме услуги за около 300 автомобила на ден. Заедно с партньори предлагаме услуги за около 100 000 превозни средства всяка година", казва Дана Кортина.

Съществуват обаче и други предимства, от които дилърите се възползват от вносителя. „Рецептата за успех включва комбинация от съоръжения и услуги, които обикновено предлагаме на нашите партньори, като някои от най-важните са ноу-хау, обучение, маркетингова подкрепа, лизингово финансиране, система за търговия или достъп до буферни запаси“, обяснява изпълнителният директор на Tiriac Auto.

Приблизително половината от обема на продажбите на вносни автомобили се покрива от Капитала, така че най-големите инвестиции, както в собствените си представители, така и в мрежите на партньорски дилъри, ще бъдат направени в тази област.

След Renault-Dacia и Autoitalia, Porsche Румъния е третият вносител, който атакува западната част на столицата, с инвестиция от 28 милиона евро в два представителства, едното за Audi и Seat, другото за VW и Skoda . След приключването им, през декември в първия случай и през март 2006 г. във втория, двамата представители ще могат да осигурят годишен обем на продажбите от 3000 единици и 30 000 посещения годишно в сервизите.

Ако в този случай се занимаваме с политика на паралелно развитие на големи търговски представители, удвоени от силна мрежа от независими дилъри, предлагащи цялостни услуги за автомобили, внесени от Porsche Румъния, в случая на стратегията за разширяване на Dacia-Renault то е малко по-различно. Не всички представителства предлагат цялостни услуги, а някои предоставят помощ за следпродажбено обслужване на други марки.

Причината? Клиентът плаща за час услуга в Dacia около 4 до 12 евро. Много широк плаж, структуриран според качеството на предлаганите услуги, но все пак нещо под пазарната цена.

За да приключат приходите, услугите на Dacia предоставят и интервенции за автомобилите на други марки. "Ако в близост до една от нашите услуги има автопарк от 10 автомобила, как няма да спечелите? Тези, които извършват сервизни дейности, са длъжни да предлагат услуги и за други марки, защото в противен случай няма да бъдат финансово устойчиви", казва Абот.

Dacia има 70 точки за продажба на своя територия, от които 22 са дилъри за Renault и Nissan и 20 сервизни пункта. Разширяването на мрежата отчита „принципа на плочата“, копиран от рецептата на Renault във Франция. „Тоест, всяко представителство има дилъри на сателити“, обяснява Жак Абот.

и в този случай се прилага принципът „по-добре едно добро от две глупаци“, казва търговският директор на Dacia. С други думи, нямате шанс да станете дилър на Dacia, ако вече има такъв в района.

Но и за Dacia пазарният натиск върху услугите ще си каже думата. Производството на завода в Питещи почти се е удвоило, като увеличението е 95% през първата половина в сравнение със същия период на миналата година. Повечето от продажбите, над 62 000 броя, от които над 47 000 Logan, отидоха на вътрешния пазар.

и Dacia трябва да разшири дилърската си мрежа, за да отговори на търсенето. Но най-вече тя трябва да разшири своята сервизна мрежа, която ще трябва да преглътне настоящия излишък от продажби с следпродажбени услуги.

Само вносителите започват да бъдат предпазливи по отношение на развитието на продажбите. След еуфорията от първите шест месеца следват по-умерени прогнози. "Когато имате работа с увеличение от почти 70%, както през първите пет месеца на тази година, със сигурност ще има стагнация или спад в продажбите; такъв темп на растеж не може да се поддържа", каза Брент Валмар, който е и президент на Асоциацията на автомобилните производители и вносители в Румъния (APIA).

Тази година е петото поредно увеличение на продажбите на автомобили. "Разликата с пазарите в Централна и Източна Европа започва да се стеснява", каза Валмар. "Фактът, че успяхме да надминем Унгария с 18 000 продадени бройки, е изключително хубаво нещо."

На шест месеца Dacia остава безспорен лидер в продажбите. Въпреки че Solenza напусна производствените линии, новият Logan вече успешно замени предишния модел.

Вместо това другият производител, Daewoo Automobile Romania, отчете спад в производството с 8%. Заедно двете марки правят закона за румънския пазар, с кумулативен дял от почти 60% (47,7% Dacia и 11,8% Daewoo). При вноса първите позиции на най-високите продажби са същите като през първата половина на миналата година. Лидер е Renault, следван от марките Skoda и Volkswagen.

Най-голямото увеличение на продажбите, с над 90%, е регистрирано при малките и компактни автомобили. По същия начин много подобрени продажби, с ръст от 71%, са регистрирани и от автомобили от клас SUV - които съчетават офроуд характеристики с улични.

В сравнение с миналата година продажбите на дизелови автомобили са намалели, поради спирането на производството на дизеловия модел Solenza. Увеличението, в същия интервал, до дял от 55% от вноса на автомобили с дизелови двигатели не може да компенсира ситуацията.

Вероятно само през септември, с пускането на Dacia Logan с дизелов двигател, делът на тези автомобили в общите продажби ще се увеличи значително.

Всъщност Логан е и безспорната звезда на износа, моделът дебютира на пазарите на Франция, Германия, Испания и Чехия. Като цяло износът на румънската автомобилна индустрия се е увеличил със 157%, а износът на автомобили се е утроил в сравнение с първата половина на миналата година.

Резултатите от продажбите на румънския автомобилен пазар са още по-ценни, ако ги разгледаме в контекста на европейския пазар.

Изчисленията на APIA показват спад в продажбите на автомобили в Западна Европа с два процента и спад в производството с 2,5%. И това със сигурност ще продължи да привлича погледите на чуждестранните производители на румънския пазар. Пазарът, за който ще извадят допълнителни пари от джоба си, материализиран в инвестиции.