Калин Костинаш, Профи: Ще развием частната марка, ще преминем към по-висококачествен сегмент

Profi достигна рекордно ниво на национално присъствие и през май 2019 г. достигна редица 1000 магазина. Търговецът разшири продуктовата си гама, създаде различни формати на магазини и отвори клонове на труднодостъпни места в страната. Тържествата по повод откриването на магазина с бр. 1000 в Тимишоара бяха добра възможност да научим от Калин Костинан, заместник главен изпълнителен директор, каква е политиката на обществените поръчки на Profi.

Какви бяха последните промени, направени от отдела за поръчки Profi Румъния напоследък?
От 2018 г. стартирахме проект, насочен към сътрудничество с румънски производители в областта на зеленчуците и плодовете, чрез който предлагаме подкрепа от технологична страна, от дела на предлаганите суровини до подкрепата, която предоставяме чрез нашите собствени технологии - имаме агрономи инженери/градинари, които учат производителите на това, от което се нуждаят, и ги подкрепят от маркетингова страна. Разделихме страната на две области, които сега са обхванати от нашите технологии.

Също така миналата година частта за снабдяване на пресните и ултра-пресните отдели се премести в Букурещ (за категориите зеленчуци, месо, колбаси и хлебни изделия). Нараснахме много и след това се опитахме да покрием нуждата от персонал, като преместихме отдела за ултра-свежи покупки в Букурещ, особено след като нашите партньори са компании със седалище в столицата и по този начин е по-лесно да се свържем с тях. . Спецификата на ултра-свежия сегмент е, че изисква много комуникация, асортиментът се променя бързо, цената и промоциите са по-динамични и тогава е важно да сте по-близо до партньорите си, да имате по-чести срещи.

Забелязали сте категории продукти, които са имали възходяща тенденция?
Да, импулсните и непреходни продукти започват да се развиват, от пресни продукти до тези, които клиентът приема и консумира по пътя си. Удобният сектор се разраства. В сравнение с 2017 г. се наблюдава увеличение на потреблението през 2018 г., обусловено от увеличение на заплатите. Вече споменатите категории се увеличават, а други намаляват и имам предвид основната храна. Хората вече не готвят толкова много вкъщи и се обръщат към готови продукти. На следващо място, очаквам да нарасна, повече от всяка друга, категориите, които продължават и са здрави.

Какви свежи и ултра свежи проекти имате в ход?
Намираме се в период, в който реконструираме магазините, т.е. развиваме много повече пресния квартал, разширяваме го от гледна точка на разпределеното пространство, но и на асортимента. Инвестираме тук, защото това е тенденцията на пазара: отиваме към румънски продукти и към пресни продукти. Сигналите, които нашите клиенти са ни дали, са в тази посока. Всъщност в супермаркет делът на пресните (и ултра-пресните) продукти е между 40% -50%.

По какви проекти за собствена марка работите?
Преразгледахме стратегическата част за нашите собствени марки и през следващия период ще ускорим проектите за частни марки. Календарът за стартиране за 2019 г. започва през юли с продукти за домашни любимци, продължава през лятото с млечни продукти и консерви, а през есента с продукти за лична хигиена, закуски/закуски, продукти за закуска и в края на есента със сладкиши.

Всъщност в рамките на една година се заехме да прегледаме целия асортимент от всички категории. За всеки продукт ние ще решим кой отива към марката и кой към частния етикет. Мога да ви кажа, че във всички категории продуктите, които имат по-ниска степен на лоялност на потребителите, мигрират към частни марки. Позволете ми да ви дам само един пример: салфетки! Потребителите имат по-ниска степен на афинитет от марките в тази категория и тогава е оправдано да се направи частен етикет.

Как реагирате на нарастващото предпочитание на потребителите към продукти, произведени в Румъния, но особено на местно ниво?
Почти 90% от партньорите доставчици са от Румъния. Не мисля, че има друга голяма мрежа за търговия на дребно в страната, която да има толкова малък дял от вноса. Ние не сме част от международна група, така че основният ни източник е в Румъния, а делът на внесените продукти е малък.

Когато говорим за местен или регионален продукт, ние имаме малко по-различна стратегия в смисъл, че можем да имаме както национален, така и регионален асортимент. Ако в категорията колбаси някой на регионално ниво има по-висок пазарен дял, ние го въвеждаме в нашите звена в този регион. В наш магазин имаме част от асортимента, който присъства в цялата страна и част, която присъства само в района. В Банат ще имаме производители от Банат и т.н.

Кои са обаче основните области, от които се снабдявате?
От цялата страна! Имаме логистични платформи в Клуж, в Рим, в Букурещ, за пресни продукти имаме платформи в Болентин, Клуж, Рим и Тимишоара, така че от гледна точка на придобиванията нямаме ограничения, а не купуваме по-скоро от определена област. В категорията зеленчуци-плодове има някои по-силни зеленчукови басейни. Например в южната част на страната, в района на Матца, където купуваме през сезона, въпреки че трябва да спомена, че е доста кратък период, в който можете да купувате плодове и зеленчуци от Румъния.

От друга страна, има национални марки като марки Albalact, които купуваме от Клуж и ги доставяме в цялата страна. Има асортименти на някои местни производители - марката Sim - произведени от Simultan, с които работим само в западната част на страната.

Какво трябва да знаят румънските доставчици, които искат да се свържат с вас за потенциално сътрудничество?
Особено бих искал производителите на зеленчуци и плодове да знаят, че румънските продукти са предпочитани и търсени от потребителите. Между нас и производителите трябва да се развие кооперация или събирателни центрове. За да влезете не само в Profi, но и във всеки друг търговец, трябва да отговаряте на определен стандарт: каси с определена форма и размер, стоките трябва да бъдат палетизирани, етикетирани, с баркод. Ние не боравим с торби, а с палети. Купуваме 500 тона на ден и имаме няколко часа, за да получим всички стоки. Ако стоките идват в микробуси или в автомобил Dacia Papuc, нямаме време да получим цялото количество.

Трябва да купуваме с камиони, стандартизирани, палетизирани стоки. Не само ние, но и нашите конкуренти искаме румънски продукти, това, което сега липсва, е този посредник между производителя, който отглежда зеленчуци на полето, и търговеца на дребно, който трябва да закупи стандартизирани стоки.

Как да компенсираме липсата на този посредник?
Във всички страни има кооперации - в които са свързани 100-200 производители, в някои случаи сме виждали 1000 производители, които отнасят продуктите си в същия център за събиране, където има технолог, човек, посветен на продажбите. Не всеки производител отива да говори с търговеца, но само един човек, специализиран в продажбите, идва да ги представи. Освен това малките асоциирани производители също се възползват от производствения график, тъй като за рентабилността е важно да не се произвеждат всички едно и също нещо едновременно. По този начин може да се избегне и излишъкът от производство, който води до по-ниски цени. Ако има кооперативна организация и планирано производство: вие се грижите за доматите, взимате краставиците, взимате чушките и тогава не всеки произвежда едно и също разнообразие от домати едновременно.

От друга страна, когато производството не е разпределено, се създават производствени върхове или обратно, моменти, когато продуктите напълно липсват. Ето как в крайна сметка внасяме зеленчуци и плодове - защото те не се предлагат на румънския пазар. Присъединяването към кооперации ще ги направи рентабилни - тъй като включва координиране и разклащане на производството за по-дълъг период.

Имате примери за сътрудничество с такива кооперации?
Работим добре с кооперации в Испания - там имаме един-единствен събеседник, представляващ 1000 производители. Обсъждаме с него дългосрочно, планирано планиране и той гарантира тази необходимост за нас. Търсим същото в Румъния, но, за съжаление, повечето производители очакват някой да дойде и да вземе стоките им от полето или да им каже точно какво да произвежда. Търговецът на дребно обаче не може да участва в дискусии с неограничен брой производители, би било невъзможно да се управлява.

Нашият интерес е да купуваме от Румъния, защото е много по-лесно, румънските производители биха могли да бъдат по-конкурентоспособни - тъй като разстоянието е малко и логистичните разходи ще бъдат по-ниски. Когато донесете домати от Испания на хиляди километри, логистичните разходи са много по-високи. Разликата между производител, който е сам, и този, който е част от група е, че този, който е част от групата, има максимална ефективност! Възползвайте се от груповите отстъпки при закупуване на суровини (семена, инсектициди, пестициди) и от страна на опаковката. Групата, съответно, кооперацията разполага със собствени камиони, складове, сортиращи машини и тогава себестойността е много по-ниска и покрива логистичната разлика.

Имаме компании, които са се развили силно, няколко производители, които имат супер модерна технология и които по някакъв начин се открояват от останалите. В противен случай те са много малки производители, които нямат шанс, ако не се присъединят.

Дори ако малките производители имат страхотни кайсии, да кажем, че няма да можете да работите с тях.?
За съжаление не. Ако пуснем поръчката при 20 малки производители, трябва да разделим едно и също време за приемане на 20. Нямаме хора, които да получават стоките на вратата на магазина, рецепцията е централизирана, на съществуващите платформи.
Производителят на кайсии ще трябва да си партнира с други собственици на кайсиеви овощни градини, за да може да покрие наша поръчка. Ако доставяте ежедневните ни нужди на една от четирите ни платформи, тогава да, нямаме ограничение, но не можем да работим с някой, който идва да донесе стоките с Dacia Papuc.

Ако имам продукт - до най-добрия стандарт за качество, който искате - купувайте го от мен?
Стандартът за качество на продукта има голямо значение, но стандартът за качество на опаковката също има голямо значение. Ако имате много добър продукт, но той се предлага в торби, ще трябва да приемете, че не можем да боравим с торби. Вземаме стоката с мотокара, който вдига палети. Ако стоките не идват на палети, ние не можем да ги получим. Не само ние, но и никой, никъде по света. За да може продуктът да пристигне свеж в магазина, имаме три часа прием през нощта, след това стоките са подготвени и на сутринта отидохме във всички 300-400 магазина, свързани с платформа. Времето е малко, не можем да боравим с торби, трябва да боравим с палети!

В кои области и за кои категории (хранителни или нехранителни) ще видим иновации в близко бъдеще?
Ние не се определяме като създатели на тенденции, нашият асортимент е по-малък и когато въвеждаме асортимент, го правим, защото той вече има голям пазарен дял и имаме сигурност, че това искат нашите клиенти. Ако имаме 5000 кода на артикули в магазин и един от нашите конкуренти има 10 000, ние се уверяваме, че разполагаме с тези 5000 артикула с най-голяма ротация. Рафтовото пространство и повърхността на магазина не ни позволяват да правим иновации. Вярно е, че реконструираме магазини и разширяваме асортимента, но не правим иновации. Ние не изброяваме продукти, които не са съществували на пазара, но продукти, очаквани/заявени от клиента. Тази година обаче ще развием частната марка, която се предефинира, всички категории ще преминат през този процес, ще преминем през по-висококачествен сегмент.