Примамлива оферта за любителите на животните

Храната за домашни любимци постепенно се утвърждава като навик за купуване не само за потенциални клиенти, но и сред все повече собственици на домашни любимци, които отделят значителни бюджети, за да осигурят хранителните нужди на придружителя.

Хранителните продукти за домашни любимци са натрупали, както беше естествено и предсказуемо, важни дялове както по отношение на предлагането, така и на пазарното търсене. Водени от изискванията на клиентите, които са все по-информирани за грижите за придружителя, производителите и вносителите във вътрешната търговия диверсифицират категорията, като обхващат всички съществуващи продуктови гами в международен план. „От гледна точка на предлагането, категорията е почти на съществуващото ниво в развитите страни, като купувачите имат възможност да избират храна от икономическия, премиум и супер-премиум сегментите в различни формати, адаптирани към начина на живот, възрастта и размера на животното“, казва Диана Будуреану, младши бранд мениджър - маркетинг, Mars Румъния.

Сегментиране на категории

В момента в румънската търговия има продукти за всички ценови сегменти, като се започне от икономически, среден, премиум и супер-премиум. Диетите са отделен сегмент и присъстват само на нивото на специализирана търговия (зоомагазини или ветеринарни клиники), където се купуват под ръководството на ветеринарен лекар на много високи цени в сравнение със средната стойност на продуктите на рафта, над един килограм стойността от 150 RON, в зависимост от предписанието на ветеринарния лекар.

Друга класификация, представена от представители на индустрията, се основава на вида животно, към което е адресирана, като офертите обхващат основно кучешка и котешка храна, тъй като те са най-обичаните домашни любимци, но в офертата не липсва храна за гризачи, птици или риби. В зависимост от технологията можем да споменем суха, мокра храна (консервирана), леки закуски (които включват кожени кости, кучешки барове и бисквити), но също така и леки закуски (известни в бранша като „лакомства“). . От тях, според данните на MEMRB, сухите храни имат най-високите продажби в периода март 2008 г. - февруари 2009 г., натрупвайки дял в обем от 79,7%, съответно от 69,3% в стойност.

Мократа храна е „по-малко предпочитана“ от домашните любимци, генерирайки през същия период анализиран обем на продажбите от 19,6% и стойност на продажбите от 28,3%. Закуските и лакомствата отчитат най-ниските продажби както по обем, така и по стойност, съответно от 0,6% и 2,4%.
Пазарът на храни за домашни любимци нараства значително от година на година, но все още не можем да говорим за зрял пазар, казва представителят на скандинавската компания Константин Муклеа. „Пазарът на храни за домашни любимци в Румъния е млад, не можем да кажем, че е достигнал определена зрялост; има производители, но също така и няколко вносители, които чрез извършените транзакции поддържат цялата гама продукти в услуга на купувачите ".

Увеличението, регистрирано от категорията фуражи за животни, се усеща особено в периода, предхождащ интеграцията в Европейския съюз, увеличение, материализирано от увеличаването на броя на играчите на пазара, на марките, но и на появата на местен производител, Nordic.
В момента основните играчи в категорията фуражи, както е показано от йерархията, разработена от изследователската компания MEMRB, са: Марс, Нестле, Северна, Роял Канин и Мондж.

Според същите данни между март 2008 г. и февруари 2009 г. те имат кумулативен дял в обема на продажбите от 70%, което е с 7% по-малко в сравнение с предходния период, поради скока, регистриран от собствените им марки, държани в тази категория от повечето търговци на дребно. модерен. Трябва да се спомене, че както Royal Canin, така и Monge имат изключителна дистрибуция в специализирана търговия на дребно. По отношение на дела в стойността на продажбите отново има амортизация между март 2008 г. и февруари 2009 г. до 81,9%, в сравнение с аналогичния период на предходната година, когато са регистрирани 84,8%.

Под нивото на Европа

По отношение на обема и стойността на фуражите във вътрешната търговия, представителят на Марс Румъния в категорията фуражи, Диана Будуряну, използва следните оценки - „според данните на MEMRB, през 2008 г. (общата година) пазарът на фуражи се е повишил на стойност приблизително 278,7 милиона леи и на обем приблизително 38 000 тона ".

Като се има предвид показателят за калорично покритие (показател, който показва съотношението, в което калорийните нужди на популацията от домашни любимци в дадена страна са покрити с промишлено преработена храна), Румъния е значително под стойността, държана от европейските държави. Според Лора Мику, старши Бранд мениджърът Nestlé Purina Petcare, Румъния има 7% в сегмента на котешките храни в сравнение с Германия, която регистрира 98%, и в храните за кучета 6%, на противоположния полюс в сравнение с Великобритания, която регистрира 80%.

Ситуацията се отразява по подобен начин на количествено ниво. Константин Муклеа, търговски мениджър, Nordic, обобщи нивото на пазара на фуражи за животни на европейско ниво: Унгария и Чехия регистрират около 100 000 тона, Полша 400 000 тона, а Германия около един милион тона. Тези цифри отразяват, от една страна, покупателната способност на потребителите в споменатите държави, очевидно превъзхождащи румънците, и, от друга страна, степента на образование на купувача, за която домашният любимец се радва на същия статут като всеки член на семейството.

Хипермаркет, лидер в продажбите

Несъмнено най-печелившият канал за продажба на фуражи е модерната търговия на дребно. Според данните на MEMRB хипермаркетите са имали обем на продажбите от 55,9% между март 2008 г. и февруари 2009 г., консолидирайки се в сравнение с предходния период (48,1%). Лидер в стойността на продажбите са също хипермаркетите, които са нараснали с 5,4 процентни пункта между март 2008 и февруари 2009 г. в сравнение с предходния период, до 40,1%. Традиционната търговия има малки дялове в продажбата на фуражи за животни, както по обем, така и по стойност, като тук присъстват само утвърдени и приемливи марки по отношение на продажната цена, обикновено тези за кучета и котки.

Специален канал, който генерира значителни продажби, е специализираният. Тук се предлага за продажба богата гама от продукти, повечето от фирмите във вътрешната търговия с марки, предназначени изключително за този канал. По отношение на дела на продажбите, както по обем, така и по стойност, притежаваните от специализирания канал акции са близки до тези на съвременната търговия на дребно, но този канал има отделни аспекти от търговията с потребителски стоки, които не са обхванати от тази статия. Диана Будуреану (Марс Румъния) предоставя общ преглед на общата търговия в категорията фуражи за животни. „В съвременната търговия на дребно предложението е много по-ограничено, отколкото в специализирания канал по отношение на наличните марки, особено след като тук има и частни или ексклузивни марки търговци на дребно. Традиционно офертата е по-ограничена, тук преобладават малките формати, като се предлагат само утвърдени марки ".

В случая на единствения производител на вътрешния пазар, Nordic, изборът на печеливши канали за продажба е направен според навика на купувача от обикновения купувач. „В традиционния канал нямаме дистрибуция, тъй като обемът на продажбите тук е доста малък и ние се интересувахме особено от специализирани магазини и модерна търговия на дребно, която през последните години спечели значителни дялове“, казва Константин Муклеа (скандинавски) за причините, които генерират стратегия за продажба на фуражи.

Също така, част от северните продажби са насочени към социално потребление, представено от приюти за животни или развъдници, но в сравнение с продажбите към другите споменати канали, това генерира незначително потребление, тъй като броят на местообитанията на животни е много малък в Румъния и отпуснатите средства техните служители очевидно са скромни. Разпределението по каналите за продажба в случая със скандинавската компания поставя модерната търговия на първо място с 60%, останалите 40% се връщат отчасти към специализирания канал и незначителен процент към социалното потребление.

Промоция, според бюджетите

Промоцията включва различни подходи в зависимост от спецификата на продуктите, степента на популярност, която се ползва в категорията и адресируемостта. Най-популяризираните продукти несъмнено са тези, предназначени за кучета и котки. Mars, компания, която притежава признати продукти във фуражния сегмент, отделя значителни бюджети за промоция. „Промоционалните кампании включват реклами по основните телевизионни канали, интернет, материали в пресата, а специален метод е разработването на програми за обучение на собственици на животни“, разкрива Диана Будуряну.

Също така, в зависимост от особеностите на всеки канал за дистрибуция, независимо дали става въпрос за модерни магазини за търговия на дребно или такива в традиционната търговия, компанията предлага гама от продукти, която включва различни промоции и промоционални материали на мястото на продажба. Лора Мику, старши бранд мениджър, Nestlé Purina Petcare обръща внимание на значителни разлики по отношение на възможностите за промоция в каналите за продажба. Компанията използва комуникация по телевизионни канали, интернет, но с по-малък фокус в съвременната търговия, където представителят на Nestlé се оплаква от липсата на комуникация в магазина и популяризиране на рафтовете на марки, произтичащи от разпределението на недостатъчно пространство за излагане на продукти за нея. категория.

Купувачът е любител на животните

Очертаването на профил на купувача на храна за домашни любимци може да се окаже безполезна стъпка, особено след като безусловната привързаност към домашния любимец не отчита средата на произход или проучванията. „Хората, които купуват фуражи за животни, са мотивирани в това придобиване от любовта към животните и желанието да ги хранят правилно, както всеки член на семейството“, казва Константин Муклеа (скандинав).

Тъй като собствениците осъзнават ползите от специфичната хранителна диета в живота на животните, те започват да се запознават с продуктите на рафта, да четат инструкциите за консумация и да купуват, в зависимост от бюджета и нуждата, правилните продукти. „Някои собственици на животни преминават от домашно приготвена към специализирана храна и преминават към икономическия сегмент, а някои собственици, които са разбрали предимствата на качествената специализирана храна, се стремят да им осигурят правилно хранене и към премиум и супер-премиум сегмента ”, отбелязва Диана Будуряну (Марс Румъния), нова тенденция, предречена в поведението за придобиване на собственика на домашни любимци.

Опит на продукта, критерии за покупка

В настоящия икономически контекст хората ще се съсредоточат, с необходимите изключения, върху по-евтини продукти, като цената продължава да се поддържа, както в случая на други продукти, основният критерий за закупуване. Втори важен критерий за тази продуктова категория е опитът на спътника с определена марка и степента на удовлетвореност, която генерира неговата покупка многократно. „Цената е важен критерий, но в повечето ситуации на домашния любимец се гледа като на член на семейството и тогава не се правят големи компромиси по отношение на качеството на храната в ущърб на ползите за здравето“, казва Диана Будуряну.

Процесът на закупуване на фуражи включва аспект, достоен за разглеждане от търговците; купувачът е единственият, който взема решение в този процес, като потребителят е домашният любимец. Трябва да се вземат предвид хранителните навици на животното и предпочитанията към продуктите, особено тъй като храната на животното е трудна за промяна и се прави в рамките на една седмица чрез постепенно смесване на вида храна, който искате да бъде. заменен с нова храна.

Преработена или домашно приготвена храна?

Един от първите проблеми, с които се сблъсква фуражната категория, е нежеланието на купувачите да се възползват от ползите от промишлено преработените храни. „Собствениците на домашни любимци обичат животните си и когато имат проблем, това, което лекарят казва, е свещено“, признава Константин Муклея. Преди да бъдат доказани ползите от промишлено преработената храна, нежеланието на лекаря към този вид продукти също се предава на купувачите, така че е необходим период на обучение. Наред с други неща, лидерите в бранша твърдят, че нашествието на унгарските продукти е феномен, който засяга продажбите в западната част на страната, но също така и трудните условия, характеризиращи вътрешната дистрибуторска верига, в случая на всички категории продукти.

Оптимистична визия

Прогнозите, представени от изследователската компания Euromonitor, са обнадеждаващи. Ако през 2008 г. стойността на пазара на фуражи за животни в индустрията на дребно е била 446,4 млн. Леи, за 2010 г. се очаква увеличение с до 609,1 млн. Леи и е вероятно през 2012 г. тя да достигне на стойност 732,6 милиона леи.

Румъния е пазар с потенциал, това е мнението, което единодушно споделят всички играчи в тази индустрия. Привързаността, показана от румънците, много от които отглеждат едно или дори две домашни любимци, допринася за формирането на оптимистична визия по отношение на категорията.

В бъдеще се очаква стандартът на живот да позволи на румънците да разпределят нарастващ дял от доходите на своите спътници. Повишаването на категорията ще се почувства особено в градската среда, където купувачите влизат в бърз контакт с новата информация и тенденции от европейското пространство. По отношение на конкурентната среда има ясни признаци, че продуктите от собствена марка в портфолиото на универсалните магазини ще окажат натиск върху всички категории консумация, включително фуражите.